家裝電話營(yíng)銷(xiāo)遇到的問(wèn)題及解決方案

1、如何解除電話恐懼？
答：保持一顆平常的心態(tài)，經(jīng)常照著鏡子中的自己反復(fù)練習(xí)對(duì)話要常常對(duì)自己微笑，遭到拒絕后不要?dú)怵H要堅(jiān)持不懈，不要留戀上一個(gè)客戶的拒絕，要想著下一個(gè)客戶的成功邀約。
2、沒(méi)有好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)吸引客戶？
答：一般開(kāi)場(chǎng)白都要敢于自報(bào)家門(mén)，如你好女士/先生我們這里是融發(fā)裝飾我是設(shè)計(jì)師，很榮幸與您通話，上次給您聯(lián)系過(guò)你也對(duì)我們的活動(dòng)很感興趣/或運(yùn)用反問(wèn)的語(yǔ)氣叫客戶產(chǎn)生好奇，疑問(wèn)的心理，使其有機(jī)會(huì)更進(jìn)一步的與客戶交流，了解客戶需求，要以誠(chéng)相待，語(yǔ)氣要誠(chéng)懇，要以一個(gè)幫助客戶的心理去與客戶交流。“幫助您了解”“幫助您鑒別”“幫您省心”等。
3、怎樣在第一時(shí)間獲得對(duì)方的信任？
答：語(yǔ)氣態(tài)度要誠(chéng)懇，運(yùn)用自己以學(xué)習(xí)到的專(zhuān)業(yè)方面的知識(shí)給客戶用心講解，如：“你好我是融發(fā)家居的家裝客服經(jīng)理，你在裝修方面有什么疑問(wèn)或問(wèn)題嗎” “您想了解家裝哪方面的問(wèn)題我可以給您簡(jiǎn)單的解釋一下”重點(diǎn)不管他有沒(méi)有裝修！有時(shí)上來(lái)就提到裝修可能引起反感。
4、如何叫業(yè)主記住自己？
答：最好給自己實(shí)際設(shè)置一套適合自己的自我介紹（簡(jiǎn)短），如果你的服務(wù)態(tài)度非常好對(duì)于客戶的問(wèn)題解答的非常清晰客戶是很樂(lè)意記住你的，強(qiáng)制記憶：如馬先生，我性張，您就叫我小張好了，你可一定記住我呀！過(guò)會(huì)我還會(huì)給您去一條我們活動(dòng)的短信，你可以在了解一下。
短信編輯內(nèi)容：次日的天氣預(yù)報(bào)，問(wèn)候語(yǔ)，活動(dòng)優(yōu)惠，活動(dòng)地點(diǎn)行車(chē)路線（公交/自駕）以及你的姓名和電話，收到您請(qǐng)回復(fù)。

敷衍類(lèi)：
1 業(yè)主說(shuō)：“有時(shí)間就去，發(fā)信息吧!”問(wèn)：我該怎么讓他來(lái)公司？
答：給到客戶立刻做決定的理由最重要，比如，你可以說(shuō)：我們每個(gè)月只安排一次這樣的大型展示會(huì)，機(jī)會(huì)非常難得，畢竟裝修也是你生活中很重要的事情，相信你一定會(huì)安排好時(shí)間， 我馬上把信息給你發(fā)過(guò)去，你注意查收哦，祝你一切順利，我們明天見(jiàn)！
客戶說(shuō)有時(shí)間就去，實(shí)際上是給到你最好的信號(hào)，這樣的客戶一定要抓住！
2業(yè)主說(shuō)：“沒(méi)時(shí)間”
答：我知道您很忙，但是我相信時(shí)間是擠出來(lái)的，我知道裝修房子對(duì)您來(lái)說(shuō)也是很重要的事情，事情都是計(jì)劃出來(lái)的，我看這樣吧，你明天下午安排一下時(shí)間好吧？替客戶做決定，幫助他選擇合理的時(shí)間，相信他一定能安排時(shí)間。因?yàn)槟阋埠苊Γ蠹叶己苊Γ茄b修是他自己的事情，不能拖下去，需要提前安排，你替他安排，他還要感謝你呢。
3忙著呢以后再說(shuō)
答：這是推詞，他只是暫時(shí)安排不出來(lái)；你可以這樣說(shuō)：你好某女士，以后再說(shuō)也就是你早晚也要安排時(shí)間對(duì)吧？那這樣你看可以嗎？一周之后我們安排見(jiàn)面談可以吧？如果方便的話我去到你家里，或者是你來(lái)我們單位好吧？好，那我們說(shuō)好了，18號(hào)約好，你一定要到我們公司來(lái)哦!告訴他公司的地址，某女士，我到時(shí)會(huì)提醒你的好吧。我用的是假設(shè)成交。
4感覺(jué)到業(yè)主不耐煩  反感的情緒。我該怎么辦？
答：如果他不耐煩，反感，有兩種情況，一種是他心情不好，這時(shí)你可以說(shuō)：某女士，我看你今天心情不是很好，那這樣吧，過(guò)兩天我再約你，幫你選個(gè)更好的裝修方案，必競(jìng)裝修對(duì)你來(lái)說(shuō)也是件大事，要選擇好對(duì)吧？  一種是他有事不想你談了，你要微笑，態(tài)度要好，再約時(shí)間就行了。客戶心情不好有可能是你的著裝還有你說(shuō)話的語(yǔ)氣！所以銷(xiāo)售人員一定要熱情微笑，客戶再急我們也不能急。
5業(yè)主說(shuō)房子出租，或買(mǎi)了。
答：某女士你好，如果房子裝修一下再出租會(huì)更好，必竟房子是你自己的，稍微裝修一下，還可以租個(gè)好價(jià)錢(qián)你說(shuō)對(duì)吧？你看某某客戶就是這樣，人家裝修之后，再出給，是好幾倍的價(jià)錢(qián)呢，舉客戶見(jiàn)證。講故事，越生動(dòng)越好，要真實(shí)的。如果是賣(mài)了，更好，看看買(mǎi)主是誰(shuí)？買(mǎi)方肯定需要裝修。
6 業(yè)主已經(jīng)來(lái)公司看了，回去商量一下過(guò)幾天再來(lái)，電話聯(lián)系。問(wèn)：我應(yīng)該怎么打電話再把他約來(lái)。
答：你可以這樣打回訪：你好，昨天你來(lái)公司了，也選了自己喜歡的樣式，和家人商量了吧？
要不然，你再抽時(shí)間帶家人一起來(lái)看看？這樣比較能盡快達(dá)成一致意見(jiàn)，如果他能自己做主，就說(shuō)你看你哪天還有時(shí)間，我們把樣式再次確定一下，以方便我們能盡快給你進(jìn)行施工好吧？
7 客戶說(shuō)有時(shí)間就過(guò)來(lái)，但總也不過(guò)來(lái)。
答：這樣的客戶就是逼他，幫他定好時(shí)間，比如：裴總，你昨天不是說(shuō)好下午過(guò)來(lái)嗎？怎么又沒(méi)有到呢？我可是一直在等你啊！你總這樣說(shuō)他不守信用，他會(huì)難受的。我想呢，時(shí)間都是你自己提前定出來(lái)的，我這邊也是非常忙，咱們約好的時(shí)間你一定不能錯(cuò)過(guò)！必竟裝修房子是件很重要的事，要好好選擇才行呢！這樣吧，后天我們有個(gè)專(zhuān)場(chǎng)會(huì)，這次你千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò)好機(jī)會(huì)啊！
8 明年交房，今年不考慮。
答：某女士，我想未來(lái)的事情都是今天計(jì)劃的，裝修是早晚的事，最起碼你可以來(lái)我們這里先參觀一下，心中有個(gè)模板樣式也行，先定好，因?yàn)槲覀冏罱刑卮髢?yōu)惠活動(dòng)，提前預(yù)定要節(jié)省很多費(fèi)用呢？錢(qián)放在銀行也沒(méi)有多少利息，你說(shuō)對(duì)吧？哥 或姐 拉近關(guān)系，你明天能安排時(shí)間吧？約時(shí)間見(jiàn)面。
9 有些客戶態(tài)度一直很好，也說(shuō)要過(guò)來(lái)，可就是不來(lái)。
答：這樣的客戶是在敷衍，這樣的客戶是因?yàn)槊Γ幌刖芙^你，所以就說(shuō)好好好，然后掛電話。你可以約客戶直接去見(jiàn)他！
10 客戶說(shuō)：“我自己找熟人，自己裝的比你們更便宜”
答：自己也行，但是你找熟人其實(shí)花錢(qián)也不會(huì)少，而且呢，熟人做不好，你還不好說(shuō)出來(lái)，價(jià)錢(qián)上也不好爭(zhēng)，其實(shí)熟人最不好說(shuō)話了。現(xiàn)在都是講效率的時(shí)代，講速度，講質(zhì)量，講信譽(yù)，我們是全國(guó)性的大公司，對(duì)客戶都是有保證的，而且都會(huì)有協(xié)議的，一定會(huì)為你提供最好的服務(wù)，然后舉例講自己的口碑。
11 客戶說(shuō)：“裝修這個(gè)我不做主啊！，都是孩子們的事情”
這個(gè)要分析是誰(shuí)來(lái)付費(fèi)，如果是孩子付費(fèi)，就要求他告訴你電話，約他孩子見(jiàn)面談。

拒絕類(lèi)：
1 有些客戶可能很討厭裝修公司的電話，還沒(méi)說(shuō)兩句就要掛電話。
答：這個(gè)一開(kāi)始可以不說(shuō)自己是裝修公司的，先聊天，引導(dǎo)他說(shuō)出需要裝修來(lái)，然后再約見(jiàn)面。一開(kāi)始寒暄，拉近關(guān)系。電話是練習(xí)出來(lái)的，客戶拒絕是家常便飯，掛就掛了沒(méi)有什么，打下一個(gè)電話就行了。
2 客戶說(shuō)以后不要在打了，已經(jīng)太多這樣的電話了。
答：是吧？那說(shuō)明你是有裝修需求的對(duì)吧？呵呵，要不然怎么會(huì)有那么多人總騷擾你呢？
聲音要甜，你看我們公司呢，與其它公司不同之處就是能為你提供最好的服務(wù)！現(xiàn)在社會(huì)就是買(mǎi)產(chǎn)品不如買(mǎi)服務(wù)你說(shuō)對(duì)吧？你看你明天有時(shí)間嗎？可以直接到我公司參觀好吧？
3 客戶說(shuō)“你們套餐公司不包括這個(gè)不包括哪個(gè)29900根本不夠，最后還要加錢(qián)加好多。”
答：挑剔是買(mǎi)主，耐心談，可以和別的公司比較，談自己的優(yōu)勢(shì)，這是個(gè)簽單客戶，說(shuō)自己的套餐好處對(duì)比后成交！
4 客戶直接說(shuō)：“我不裝修”
答：不裝修也沒(méi)關(guān)系，你可以過(guò)來(lái)看看，你今天不裝修，不代表明天不裝修，再說(shuō)了，你來(lái)看看也沒(méi)有壞處，可以給朋友推薦一下好吧？可以要求他介紹朋友來(lái)，有時(shí)這樣的也是在推　詞呢，繼續(xù)成交，只要有一點(diǎn)可能，就不放松。
5 說(shuō)優(yōu)惠客戶聽(tīng)不下去，都聽(tīng)煩了每次都是優(yōu)惠活動(dòng)。
答：優(yōu)惠活動(dòng)也是商家的抄作，做裝修的也有很多家，就好比是賣(mài)服裝的一樣，因?yàn)橹挥芯範(fàn)幉拍苌碳易龅酶茫覀兊膬?yōu)惠活動(dòng)也不是天天搞的，你看就今天和明天有這樣的優(yōu)惠，你一定不要錯(cuò)過(guò)哦，這次來(lái)參會(huì)的很多，下午你一定要來(lái)哦！
6 業(yè)主說(shuō)：“裝修公司都是騙人的，我不找你們。”
答：如果你說(shuō)我們是騙人的，那真是大笑話了，我們公司有正當(dāng)?shù)臓I(yíng)業(yè)執(zhí)照，公司都成立多長(zhǎng)時(shí)間了，分公司遍布全國(guó)各地，公司網(wǎng)站介紹一下，還有公司的各種榮譽(yù)，頭銜。約到公司來(lái)參觀，這是好客戶。