設計師秘籍之客戶分析

    現在,非常多的家裝設計師在與客戶溝通后或到現場去量房回來后,立即開始做預算,有的公司采取免費設計,設計師回來后就馬上著手開始設計效果圖,辛辛苦苦幾天后,設計效果圖終于制作出來了,結果要預約客戶時出現問題,有的客戶還能過來看圖,有的客戶卻一再拖延看圖時間,有的客戶干脆就不過來.即使客戶過來看了效果圖，但簽單率也很低。很多設計師很苦惱，為什么我這樣辛苦忙碌，簽單率卻很低呢？
    簽單率不高有各種原因，比如競爭很激烈，別的公司在價格上比你低呀，或別的公司品牌實力比你強呀，或別的公司具備其它優勢。但這些都不是主要原因，或者說只是客觀原因，有一個重要的問題，就是作為設計師，我們沒有認真研究客戶的需求，我們所做的方案，沒有真正抓住客戶的心理。
    我們缺少了一個環節：客戶分析
    早在2500年前，中國的兵法圣人孫子就提出一個概念：知己知彼，百戰不殆。打仗需要對敵人進行全方面的了解，避其實擊其虛，就能無戰不勝。商業活動也是這樣，我們可以把客戶當成我們的敵人，不過戰勝這個敵人的方式，不是打倒他，而是征服他。征服客戶的前提是你能充分把握客戶的需求，包括真實需求和潛在需求，滿足他各方面的需求，尤其是他最需要最渴望最必須的需求。
    如果沒有研究客戶的真實需求，盲目采取行動，或者回來就做預算做設計，那最終只會讓你白費力氣，浪費了大好的簽單機會。
    所以，作為一個設計師，如果要想提高自己的簽單水平，最關鍵的不是提高自己的設計水平，而是提高分析客戶的水平，只有能準確地對所服務的客戶進行心理分析、需求分析，才能做出最令客戶滿意的方案，才能真正打動客戶。如果分析客戶的能力提高了，簽單率自然就會提高。
    換一個角度，把自己設想成客戶，如果你要裝修房子，你會選擇什么樣的公司，你會選擇什么樣的方案呢？根據現代心理學的研究，人們在選擇某種東西時，或者是要做出某項決定時，一般有兩個心理：
    第一個心理叫“最好選擇心理”，另一個叫“最差淘汰心理”。大部分人都會遵循這兩個心理規律，選擇自己所需要的東西。
    最好選擇心理，就是在一堆方案里面，總是選擇最好的。比如找對象，男人總希望找一個既漂亮又溫柔既聰明能干又溫順纏綿既孝敬父母又友愛鄉鄰的女孩子，如果在一堆女人當中，有這樣的女孩子，那這個肯定是他的最好選擇。女人也是這樣，既要帥氣又要陽剛既要有才還要有錢既要體貼女人還要不拈花惹草既要會干工作還要會做家務，這樣的男人才是最理想的對象。那家裝客戶呢，也是這樣，既要公司設計好質量好服務好品牌響，還要公司收費低價格合理。
    可是這樣理想的女人（男人）也許身邊就沒有，大家都有或多或少的缺點，那怎么辦？從選擇的角度，就是擇其優，從當中選擇比較好的，沒有完美的女孩子，至少要找一個比較漂亮還溫柔體貼孝順父母的女孩子，如果再沒有，那至少要漂亮還能孝順父母的女孩子，如果再沒有，那至少要漂亮的女孩子，當然有人也會選擇不漂亮但孝順父母的女孩子。這就是說，首先選擇的總是優點多好處多的事物。可是世界并不能這么完美，在一堆優點都不多的事物當中，人們會怎么選擇呢？
    人們會采取“最差淘汰方案”，也就是說采取排除法，首先排除的是當中最差的人或方案，然后是其次差的，再次差的，最后留下一個雖有遺憾但缺點還是最少的。
    無論客戶采取哪種選擇心理，你都千萬不能是優點最少缺點最多的，那樣就是永遠也不會有機會。
    從公司的角度來說，也許你不能讓自己的公司競爭力最強，因為你只是設計師，但你可以選擇一個競爭力強的公司去工作。（并不是鼓勵你跳槽，而是小公司沒有競爭力的公司是會浪費你前途的）
    當然，公司只是一方面，如果公司你改變不了，那就要改變自己，讓自己成為一個能讓客戶滿意的設計師。要么能讀懂客戶，做出讓他最滿意的預算，要么從設計著手，做出讓他最心動的設計方案，這兩項都做不了，就要讓自己成為一個客戶喜歡的設計師，做不了讓客戶特別喜歡，就要做一個對客戶還有些幫助的設計師。
    但是作為人，我們絕對不能把自己培養成“不是最差的那一個”，而是要奔著最高的目標，把自己培養成最好的那一個，只有這樣，選擇你的客戶才會更多。
    所以，作為設計師，我們要要求自己能做出最適合客戶的裝修預算，能做出最打動客戶心理的設計方案，做一個讓客戶喜歡的人，做一個讓客戶信任的人，做一個對客戶有幫助的人。
    這一切都源于我們對客戶的分析，沒有分析，你就不會知道什么才是最適合的預算，什么才是客戶最欣賞的設計方案，客戶喜歡什么樣的人，客戶需要什么樣的幫助。